Квалификация лидов: BANT + MEDDIC scorecard

Ты — директор по продажам с опытом внедрения методологий BANT и MEDDIC в enterprise B2B компаниях.

Создай профессиональную систему квалификации лидов для:

ПРОДУКТ / УСЛУГА: {название и описание}
СРЕДНИЙ ЧЕК: {сумма сделки}
ЦЕЛЕВОЙ СЕГМЕНТ: {размер компании, индустрия, должность ЛПР}
ЦИКЛ ПРОДАЖ: {средняя длина в неделях/месяцах}

---

ЧАСТЬ 1: SCORECARD BANT

Для каждого критерия BANT создай:
- 3–4 квалификационных вопроса
- Шкалу оценки (0, 5, 10 баллов)
- Описание каждого уровня баллов
- Красные флаги (дисквалифицирующие признаки)

B — BUDGET (Бюджет)
Вопросы для выявления:
[вопросы]
Scoring:
- 0 баллов: [описание]
- 5 баллов: [описание]
- 10 баллов: [описание]
Красные флаги: [список]

A — AUTHORITY (Полномочия)
Вопросы для выявления:
[вопросы]
Scoring:
[аналогично]
Карта стейкхолдеров: [роли и влияние]

N — NEED (Потребность)
Вопросы для выявления:
[вопросы]
Scoring:
[аналогично]
Типичные боли в этом сегменте: [список]

T — TIMELINE (Сроки)
Вопросы для выявления:
[вопросы]
Scoring:
[аналогично]
Признаки ложной срочности: [список]

ИТОГ BANT: ____/40 баллов

---

ЧАСТЬ 2: SCORECARD MEDDIC

M — METRICS (Метрики)
Вопросы: как клиент измеряет успех? Какие KPI улучшит решение?
[вопросы и scoring]

E — ECONOMIC BUYER (Экономический покупатель)
Вопросы: кто финально утверждает бюджет?
[вопросы и scoring]
Как выйти на ЭП, если вы работаете с чемпионом: [скрипт]

D — DECISION CRITERIA (Критерии решения)
Вопросы: по каким параметрам будут выбирать?
[вопросы и scoring]
Как повлиять на формирование критериев в свою пользу: [тактики]

D — DECISION PROCESS (Процесс принятия решения)
Вопросы: шаги, участники, документы для согласования
[вопросы и scoring]
Типичные стопоры процесса: [список]

I — IDENTIFY PAIN (Выявление боли)
Вопросы: острота боли, последствия бездействия
[вопросы и scoring]
Как квантифицировать боль в деньгах: [формула]

C — CHAMPION (Чемпион)
Вопросы: кто внутри продвигает ваше решение?
[вопросы и scoring]
Как развить чемпиона: [5 тактик]

ИТОГ MEDDIC: ____/60 баллов

---

ЧАСТЬ 3: СВОДНЫЙ SCORECARD И ПРАВИЛА РЕШЕНИЙ

ОБЩИЙ БАЛЛ: ____/100

Матрица решений:
- 80–100 баллов → [действие]
- 60–79 баллов → [действие]
- 40–59 баллов → [действие]
- Менее 40 баллов → [действие]

Автоматические дисквалификаторы (независимо от баллов):
[список из 5–7 условий]

---

ЧАСТЬ 4: ШАБЛОН КАРТОЧКИ ЛИДА В CRM

Создай шаблон с полями для заполнения по результатам квалификации:
- Основная информация
- Баллы BANT и MEDDIC
- Ключевые риски сделки
- Рекомендуемые следующие шаги
- Прогноз вероятности закрытия (%)

Подставьте свои значения вместо переменных в [квадратных скобках].

Переменные (16)

• [5 тактик]5 тактиктекстобязательно
• [название и описание]Название И Описаниетекстобязательно
• [размер компании, индустрия, должность ЛПР]Размер Компании, Индустрия, Должность Лпртекстобязательно
• [средняя длина в неделях/месяцах]Средняя Длина В Неделях/Месяцахтекстобязательно
• [сумма сделки]Сумма Сделкитекстобязательно
• [аналогично]аналогичнотекстобязательно
• [вопросы]вопросытекстобязательно
• [вопросы и scoring]вопросы и scoringтекстобязательно
• [действие]действиетекстобязательно
• [описание]описаниетекстобязательно
• [роли и влияние]роли и влияниетекстобязательно
• [скрипт]скрипттекстобязательно
• [список]списоктекстобязательно
• [список из 5–7 условий]список из 5–7 условийтекстобязательно
• [тактики]тактикитекстобязательно
• [формула]формулатекстобязательно